Qu'est ce qui motive les commerciaux ?

Article publié par Marie Rachel JOLIVET le 11/04/2016 à 19:37
Catégories : d'un certain point de vue
Tags : commercial, motivation, primes, reconnaissance, coopération

« Les commerciaux, pour les motiver il n’y a que l’argent qui marche ! »  Cette croyance, largement partagée par les commerciaux eux-mêmes, mérite d’être examinée de plus près.


S’il est vrai qu’une rémunération perçue comme trop faible risque de les démotiver, une prime de plus ne renforcera pas leur motivation. Ce qui renforce la motivation est d’ordre intrinsèque ou personnel (la réalisation de soi, l’autonomie, les responsabilités, l’intérêt du travail, le sentiment d’utilité *).
Limiter la motivation à des primes est aussi durable que de donner des bonbons à un enfant pour qu’il soit sage (qu’il étudie, qu’il range sa chambre etc…). Mais, me direz-vous, comment motiver un commercial sans augmenter ses primes ?


J’ai des années de carrière commerciale derrière moi et je peux vous dire ce qui a soutenu ma motivation durant ces années :
•    Le sentiment d’offrir les services et les produits les mieux adaptés aux besoins de mes clients
•    Le fait que mes clients me recommandent auprès de leurs homologues
•    La reconnaissance de ma hiérarchie et de mes pairs
•    La conscience d’appartenir à un système qui se développe aussi grâce à mon travail (notamment je faisais travailler les usines de mon entreprise)
•    Les synergies avec les acteurs de l’entreprise et les partenaires professionnels
•    La confiance accordée pour développer de nouveaux produits ou services etc…


Pour favoriser la motivation il est indispensable de créer de la coopération. Pour peu qu’on les y encourage, les commerciaux sont capables de travailler en intelligence collective, de développer des stratégies gagnantes pour l’entreprise, pour leurs clients et pour eux-mêmes, d’identifier les leviers de leur propre motivation au-delà du facteur « primes ». En échange, les dirigeants doivent soutenir la vision d’une entreprise collaborative, encourager la sincérité et l’honnêteté, accepter de partager plutôt que diviser, évaluer les commerciaux sur d’autres indicateurs que le chiffre d’affaire (par exemple : les marges, la fidélisation, la contribution à la renommée de l’entreprise, la recherche de solutions innovantes…).


Et attention ! je n’ai jamais dit qu’il fallait supprimer ou réduire les primes, je dis simplement qu’elles doivent correspondre à une valeur et être perçues comme justes.

*Cf. la théorie de Frederick Herzberg sur la motivation. Plus récemment, Jacques FRADIN a enrichi cette théorie par ses recherches en neurosciences appliquées au management.
  www.franceinfo.fr/emission/c-est-mon-boulot/2013-2014/les-veritables-ressorts-de-la-motivation-03-12-2014-08-25 

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